La industria financiera es un mundo intrínsecamente competitivo. En un entorno con una oferta de altísima calidad y acceso global a productos, decirle a un cliente que se tiene la mejor estrategia para su patrimonio, que un fondo es el más adecuado para él, o que la visión del equipo de Estrategia apunta en cierta dirección, ya no es una condición de éxito, sino un punto de entrada. 

Hace unas décadas, tener conocimiento estructurado de los mercados era una ventaja competitiva. Hoy, cualquier persona puede seguir en tiempo real los resultados de una compañía en China, o invertir en activos internacionales a través de plataformas digitales y ETFs con bajos costos.

Este nuevo contexto presenta un desafío creciente para quienes nos dedicamos a la gestión patrimonial: ¿cómo diferenciarnos cuando la información es abundante y el acceso a productos está ampliamente disponible? El riesgo es claro: convertirnos en un commodity, transado a “spot”, donde el cliente cambia de asesor con la misma facilidad con que cambia de plataforma de streaming. 

¿Cómo escapamos de esa trampa? Entendiendo dónde está el verdadero valor para el cliente. Esto implica una escucha activa y una relación que va más allá de ofrecer un buen producto o rentabilidad. Se trata de construir confianza, empatía y visión de largo plazo.

Recuerdo a un excelente cliente que nos llama casi semanalmente. Siempre empieza con la misma frase: “Yo sé que los consejos no ayudan a parar la olla, pero…”. En este caso, el cliente se equivoca. El buen consejo financiero sí ayuda a “parar la olla”, aunque no en el sentido inmediato. Es precisamente por ese consejo, por esa visión con sentido y alineada a sus intereses, que nos ha confiado su patrimonio. Porque sabe que lo asesoramos con honestidad, convicción y comprensión real de su situación, y valora que lo que decimos no está guiado por modas de mercado o presión comercial, sino por lo que genuinamente creemos mejor para él.

Este rol del consejero ha evolucionado. Ya no es el custodio de la información, sino el curador de una sobreabundancia de datos. Es quien entiende las necesidades detrás de las cifras, las lógicas detrás de los negocios, las dinámicas familiares que afectan decisiones de largo plazo, y la relevancia que puede tener un consejo en momentos clave. 

El estudio de Vanguard sobre el “Advisor’s Alpha” (Kinniry et al., 2022) es categórico: un buen asesor puede generar hasta un 3% adicional de valor anual para un cliente, no por elegir el fondo que más rentó el último año, sino por ayudar a mantener el rumbo, evitar errores de comportamiento, optimizar la asignación de activos y planificar con eficiencia tributaria y sucesoria. En resumen, por estar ahí como guía constante, especialmente cuando más se necesita. 

Esto nos lleva a preguntarnos qué entendemos realmente por Wealth Management. No se trata simplemente de rentabilizar activos. Se trata de acompañar a las personas en sus decisiones más importantes, ayudarlas a definir objetivos de corto, mediano y largo plazo, y estructurar su patrimonio al servicio de esos objetivos. Y cuando es posible, pensar en una planificación que trascienda generaciones, que preserve no solo capital, sino también propósito. 

Un buen consejo no siempre es espectacular, ni brillante, ni inmediato. Pero es certero, consistente y, con el tiempo, invaluable. 

Luis Eguiguren 
Ejecutivo Wealth Management